Der Begriff Funnel gehört längst zum Kernvokabular im digitalen Marketing. Ob als Marketing Funnel oder Sales-Funnel – gemeint ist immer der Trichter, der potenzielle Kunden Schritt für Schritt von der Aufmerksamkeit bis zum Kaufabschluss führt.

Ein klar strukturierter Marketing Funnel hilft Unternehmen, die Customer Journey besser zu verstehen, Leads zu generieren und die Conversion zu steigern. In diesem Artikel erklären wir, wie Funnels funktionieren, wie man sie aufbaut, welche KPIs wichtig sind – und warum ein Marketing Funnel heute unverzichtbar ist.

Was ist ein Funnel im Marketing?

Ein Funnel im Marketing beschreibt den Weg, den Interessenten von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zum Kaufabschluss gehen. Unternehmen nutzen dieses Modell, um den Kaufprozess strukturiert darzustellen und die einzelnen Schritte gezielt zu steuern.

Funnel einfach erklärt

Ein Marketing Funnel ist ein Modell, das beschreibt, wie potenzielle Kunden entlang verschiedener Phasen des “Verkaufstunnels” zu zahlenden Kunden werden. Er wird oft als Trichter visualisiert – oben gelangen viele Interessenten hinein, unten bleiben nur die Käufer übrig.

Kernaspekte eines Marketing-Funnels:

• Awareness: Erste Aufmerksamkeit schaffen.
• Interest & Consideration: Interesse wecken, Vertrauen aufbauen.
• Desire & Kaufentscheidung: Das Bedürfnis nach dem Produkt oder der Dienstleistung verstärken.
• Action & Kaufabschluss: Den letzten Schritt zur Conversion auslösen.

Warum sind Funnels im Marketing so wichtig?

Ein Marketing Funnel ist nicht nur ein theoretisches Konstrukt, sondern ein zentrales Werkzeug für erfolgreiches Marketing. Er macht die Kundenreise messbar, zeigt Engpässe auf und liefert wertvolle Daten, um Maßnahmen entlang der Customer Journey zu optimieren.

Customer Journey und Conversion

Die Customer Journey ist der Weg, den ein Kunde von der ersten Berührung mit einer Marke bis zum Kaufabschluss geht. Ein Marketing-Funnel greift diese Journey auf und macht sie messbar.

Vorteile:

• Messung von KPIs wie Conversion Rate.
• Identifizierung von Schwachstellen.
• Strukturierte Optimierung von Kampagnen.
• Klarer Fokus auf Leads und deren Qualifizierung.

Welche Phasen hat ein Marketing-Funnel?

Ein Marketing-Funnel besteht aus mehreren klar definierten Stufen. Jede Phase hat eine eigene Aufgabe im Kaufprozess und führt die Interessenten Schritt für Schritt näher an die Conversion heran

Phase des Funnels: Von Awareness bis Conversion

Ein klassischer Funnel orientiert sich oft am AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, Action).

• Top of the Funnel (TOFU): Aufmerksamkeit, z. B. über Ads, Blogartikel, Content Marketing oder Webinare.
• Middle of the Funnel (MOFU): Vertiefung des Interesses, etwa durch Newsletter, Whitepaper oder Case Studies.
• Bottom of the Funnel (BOFU): Entscheidung und Kaufabschluss, z. B. durch Produktdemos oder persönliche Beratung.

👉 Die Customer Journey hingegen ist oft weniger linear als ein Funnel, doch beide Modelle ergänzen sich entlang der Touchpoints.

Sales-Funnel vs. Marketing-Funnel – wo liegt der Unterschied?

Marketing und Vertrieb verfolgen unterschiedliche, aber eng verzahnte Ziele. Der Vergleich von Marketing-Funnel und Sales-Funnel zeigt klar, wie beide Modelle zusammenarbeiten, um Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.

Wie lässt sich ein Marketing-Funnel aufbauen?

Ein Marketing-Funnel aufzubauen bedeutet, die gesamte Customer Journey strategisch zu planen. Jede Phase hat ihre eigene Funktion – vom ersten Kontakt bis zur Conversion – und muss mit passenden Maßnahmen unterstützt werden.

Marketing-Funnel aufbauen in 5 Schritten

1. Zielgruppe analysieren – Wer sind die potenziellen Kunden?
2. Awareness erzeugen – Sichtbarkeit schaffen (z. B. TOFU-Content).
3. Interest wecken – Relevante Inhalte & Customer Journey Map erstellen.
4. Consideration fördern – Vergleichsinhalte, Webinare, Case Studies.
5. Conversion optimieren – CTAs, Demo-Angebote, persönlicher Kontakt.

Ein gut geplanter Marketing-Funnel hilft Unternehmen, entlang der Customer Journey mehr qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.

Praxisbeispiel: Erfolgreiches Funnel Marketing für Snackautomaten

Wie lässt sich Funnel Marketing konkret anwenden? Ein anschauliches Beispiel liefert die Branche der Warenautomaten und Snackautomaten. Hier gibt es vielfältige Zielgruppen – von Schulen über Fitnessstudios bis hin zu Unternehmen oder Tankstellen. Mit einem gut geplanten Marketing-Funnel gelingt es, Interessenten über verschiedene Kanäle gezielt zu erreichen und in zahlende Kunden zu verwandeln.

Funnel Beispiel: Snackautomaten im Marketing-Funnel platzieren

Ein mittelständischer Anbieter von Snackautomaten und Warenautomaten entwickelte 2024 einen strukturierten Sales- und Marketing-Funnel. Dabei kamen Website, Onlineshop, Social Media, Google Ads und spezielle Lead Magneten zum Einsatz.

1. Top of the Funnel (Awareness / TOFU):
   Über Social Media (Instagram, Facebook), Google Ads und Blogartikel zu Themen wie „Snackautomat für Schulen“ oder „Vendingmachine für Fitnessstudios“ wurde Aufmerksamkeit erzeugt.
   Zusätzlich nutzte das Unternehmen animierte Erklärvideos, die kurz und verständlich die Vorteile der Automaten erklärten.
   → Ergebnis: rund 4.000 – 6.000 Besucher pro Monat auf der Website.
2. Middle of the Funnel (MOFU):
   Um das Interesse zu vertiefen, wurden Landingpages für unterschiedliche Zielgruppen erstellt (z. B. Firmenkantinen, Gastronomie, Schulen).
   Als Lead Magneten dienten:

• Checklisten („Lohnt sich ein Snackautomat für mein Unternehmen?“)
• Leitfäden („10 Tipps zur erfolgreichen Aufstellung von Automaten“)
• Ein kostenloser Online-Minikurs zum Thema Umsatzsteigerung mit Automaten
• Newsletter-Reihen mit Fallbeispielen

→ Ergebnis: ca. 200 neue Leads in 6 Monaten

3. Bottom of the Funnel (BOFU):
   Aus diesen Leads ergaben sich 35 qualifizierte Anfragen. Durch Beratungsgespräche, Angebotsanfragen im Onlineshop und persönliche Betreuung konnten schließlich 12 Neukunden gewonnen werden.

Gesamtergebnis:
→ 12 neue Kunden mit einem durchschnittlichen Auftragswert von ca. 16.000 € pro Kunde.
→ Das entspricht einem zusätzlichen Umsatz von rund 200.000 € in 6 Monaten.

Übersicht: Snackautomaten-Funnel mit Maßnahmen und Ergebnissen

👉 Mit nur 4.000–6.000 Website-Besuchern pro Monat konnte dieses Unternehmen durch eine klare Funnel-Struktur, gezielte Lead Magneten und den Einsatz von animierten Erklärvideos innerhalb von 6 Monaten 12 neue Kunden gewinnen – und so rund 240.000 € zusätzlichen Umsatz erzielen.

KPIs im Funnel Marketing: Worauf kommt es an?

Ohne messbare Kennzahlen bleibt ein Funnel im Marketing nur ein theoretisches Modell. Erst durch KPIs lässt sich erkennen, wie effektiv die einzelnen Phasen sind und wo Optimierungspotenzial besteht.

Die wichtigsten KPIs entlang des Funnels

• Conversion Rate: Anteil der Leads, die zur nächsten Phase des Funnels übergehen.
• Kosten pro Lead: Effizienz der Kampagne.
• Engagement-Raten: Interaktionen mit Content und Ads.
• Kaufabschluss-Quote: Anteil der Leads, die tatsächlich kaufen.

👉 Durch klare Messpunkte können Unternehmen den Funnel gezielt optimieren.

Funnel Marketing in Verbindung mit Content

Content ist der Treibstoff jedes Funnels. Ohne passgenaue Inhalte verliert selbst der beste Marketing-Funnel an Wirkung. Entscheidend ist, dass der Content auf die jeweilige Funnel-Phase zugeschnitten ist – von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Kaufabschluss.

Content Marketing spielt in jeder Stufe des Funnels eine Schlüsselrolle:

• TOFU (Top of the Funnel)
  Ziel: Aufmerksamkeit erzeugen.
  → Maßnahmen: Blogartikel mit Ratgebercharakter, Social Media Posts, kurze Erklärvideos, Google Ads.
• MOFU (Middle of the Funnel)
  Ziel: Vertrauen und Relevanz aufbauen.
  → Maßnahmen: Whitepaper, Newsletter-Reihen, Checklisten, Online-Minikurse.
• BOFU (Bottom of the Funnel)
  Ziel: Kaufprozess beschleunigen.
  → Maßnahmen: Produktdemos, Case Studies, persönliche Beratung, Kundenreferenzen.

👉 So wird Content Marketing zur verbindenden Klammer, die Interessenten gezielt durch den Funnel führt – vom ersten Interesse bis zur finalen Conversion.

Schulung & Weiterbildung im Funnel Marketing

Funnel Marketing ist kein statisches Modell, sondern ein dynamischer Prozess. Wer ihn professionell einsetzen will, braucht fundiertes Wissen über die Phasen, KPIs und die Verbindung zur Customer Journey. Hier setzen Schulungen und Zertifizierungen an.

Themen und Nutzen von Funnel-Schulungen

• Funnel aufbauen & optimieren: Methoden, um einzelne Funnel-Phasen wirkungsvoll zu gestalten.
• Customer Journey verstehen: Wie Touchpoints systematisch abgebildet werden.
• KPIs & Conversion Rates messen: Daten als Entscheidungsgrundlage für Marketing und Vertrieb.
• Customer Journey Map erstellen: Visualisierung als strategisches Werkzeug.

👉 Für Unternehmen und Führungskräfte bedeutet dies: Sie können Funnels datenbasiert steuern, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessern und langfristig ein Fundament für erfolgreiches Marketing schaffen.

Zusammenfassung

Ein Marketing-Funnel ist das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie. Er bildet die Customer Journey strukturiert ab und zeigt, wie aus ersten Berührungspunkten mit einem Unternehmen – also dem Moment, in dem man Unternehmen aufmerksam macht – Schritt für Schritt Kunden werden. Entlang eines Funnels lässt sich nachvollziehen, wie das Interesse der potenziellen Kunden wächst und in eine konkrete Handlung übergeht.

Zentrale Erkenntnisse aus diesem Leitfaden:

• Ein Marketing Funnel besteht aus mehreren Stufen: vom Sales-Funnel mit Fokus auf Kaufabschluss bis hin zum Conversion-Funnel, der die gesamte Reise der Leads abbildet.
• Ein klarer Funnel hilft, die Lead-Generierung zu strukturieren, Content gezielt einzusetzen und Marketing und Vertrieb besser aufeinander abzustimmen.
• Das Praxisbeispiel Snackautomaten zeigt, wie Unternehmen mit Blogs, Ads, Lead-Magneten und Landingpages entlang eines Funnels innerhalb von 6 Monaten 12 Neukunden gewinnen konnten.
• Wichtige Kennzahlen wie Conversion Rate, Kosten pro Lead und Kaufabschlussquote sind entscheidend, um den Marketing-Funnel messbar zu machen und Optimierungspotenzial zu erkennen.
• Content Marketing ist in jeder Phase ausschlaggebend – vom ersten Unternehmen aufmerksam machen über Interesse der potenziellen Kunden bis hin zur finalen Entscheidung.

👉 Kurz gesagt: Ein strukturierter Marketing Funnel hilft Unternehmen, Leads systematisch zu qualifizieren, die Conversion zu steigern und eine Marketingstrategie aufzubauen, die sowohl kurz- als auch langfristig erfolgreich ist.

FAQ – Funnel & Marketing Funnel einfach erklärt

1. Was ist ein Funnel im Marketing?
   Ein Funnel ist ein Trichtermodell, das zeigt, wie Interessenten Schritt für Schritt zu Kunden werden. Der Marketing-Funnel bildet die Customer Journey ab.
2. Was ist der Unterschied zwischen Marketing-Funnel und Sales-Funnel?
   Der Marketing-Funnel konzentriert sich auf Sichtbarkeit, Content und Leads. Der Sales-Funnel dagegen auf den Kaufabschluss und direkte Umsätze.
3. Wie lässt sich ein Marketing-Funnel optimieren?
   Durch Analyse von KPIs, gezielte Inhalte in jeder Phase des Funnels und klar platzierte Call-to-Actions kann die Conversion gesteigert werden.
4. Welche Rolle spielt das AIDA-Modell im Funnel Marketing?
   Das AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, Action) ist die Basis vieler Marketing Funnels. Es hilft, die einzelnen Phasen des Kaufprozesses klar zu strukturieren.
5. Warum ist die Customer Journey wichtig für Funnel Marketing?
   Die Customer Journey hingegen zeigt alle Touchpoints. Ein Marketing-Funnel macht diese linear sichtbar und unterstützt dabei, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.